Revitalice su estrategia de marketing para ferias B2B

Es casi irónico pensar que a pesar de toda la tecnología que nos rodea, la mayoría de los profesionales del marketing B2B (casi el 70%) dan más importancia a las reuniones cara a cara con clientes potenciales que a cualquier otra estrategia. Sabiendo esto, es de esperar que los asistentes a la feria estén dispuestos y sean capaces de comprometerse con literalmente cientos de potenciales nuevos clientes, con gran éxito. Pero como cualquiera que haya asistido a un evento de este tipo puede atestiguar, esto no podría estar más lejos de la verdad. Por mucho que lo intenten, algunas compañías simplemente no logran energizar y atraer a los transeúntes, lo que resulta en un pobre retorno de la inversión. Si usted se encuentra entre los que se han preguntado qué se podría haber hecho mejor en su última feria comercial, podría encontrar los siguientes consejos iluminadores.

Planifique su asistencia a la feria por adelantado

Hablemos de esto abiertamente: si ha decidido asistir a una feria comercial en el último minuto, probablemente sea mejor que no asista en absoluto. Piénsalo, cada vez que pones un pie en el suelo del centro de convenciones hay mucho en juego, y no sólo estamos hablando de ventas. Si usted y su equipo no están preparados, carecen de concentración o parecen desorganizados, los clientes potenciales se darán cuenta de ello y se formarán una primera impresión negativa de su marca.

Por supuesto, la planificación puede comenzar con la reserva de vuelos y hoteles, pero no puede olvidarse de su estrategia antes, durante y después de la exposición para asegurarse de que ha dejado una marca indeleble en cualquier persona que pueda tomar decisiones que conozca. Asegúrese de que su equipo conoce los objetivos de la compañía y de que cada miembro de su equipo está comunicando el mismo mensaje.

Considere ser un orador, si la oportunidad llama a la puerta

Aunque a muchos de nosotros no nos gusta hablar en público, afrontémoslo: puede ser difícil destacar en una feria comercial (especialmente si el marketing de los stands de exhibición de todo el mundo está en el punto de mira). Una manera de diferenciarse del resto es inscribirse como orador invitado.

Antes de hacerlo, asegúrese de que usted:

Tener algo nuevo y emocionante que decir (quizás una perspectiva inédita de la industria, análisis de tendencias emergentes, etc.)

Haga una promoción cruzada de lo que está sucediendo en su stand a lo largo de la convención (recuerde, usted tendrá la atención de cientos de personas, ¡así que véndalo realmente!) y produzca un gran juego de diapositivas que contenga su información de contacto

.

Es cierto que ser orador es duro, y puede ser una batalla cuesta arriba sólo por tirar el sombrero al ring. Es probable que tenga que presentar una propuesta con mucha antelación, por lo que esta estrategia requiere un poco de previsión.

Corra la voz antes de asistir a la función

Si ha hecho correctamente su trabajo previo a la feria, ya habrá generado un gran revuelo incluso antes de que su stand debute. Además de utilizar los medios sociales para informar a sus seguidores de lo que pueden esperar ver de su empresa, también puede publicar un comunicado de prensa digital o impreso detallando lo que presentará en la feria. Debido a que es virtualmente imposible que los asistentes visiten cada uno de los stands durante la feria, muchos confían en este tipo de comunicaciones para preparar sus listas de «visitas obligatorias»; si no estás en esa lista, podrías estar perdiendo una gran oportunidad.

Al igual que los bienes raíces, la ubicación lo es todo

No estamos diciendo que elegir una buena ubicación en el salón de convenciones lo pondrá a usted y a su equipo en una calle fácil, pero una ubicación estratégica puede ayudarlo a beneficiarse de un mayor grado de visibilidad y tráfico peatonal. Una vez más, esto no es suficiente para asegurar una gran feria, pero cuando se combina con todo lo demás, podría darle una ventaja sobre su competidor.

Averigüe cómo se involucrará su equipo

Obviamente, usted va a querer dotar su stand de personal con las personas más atractivas y extrovertidas de su equipo. Pero simplemente no es suficiente llenar su stand con extrovertidos; usted y su equipo deben establecer un plan de compromiso con suficiente antelación. Prohíba el uso de tabletas, teléfonos inteligentes y computadoras portátiles – estas son distracciones fáciles que podrían hacer que su equipo sea inaccesible. Reserve un momento del día en el que su equipo pueda tomarse unos minutos (fuera de la cabina) para devolver las llamadas telefónicas y los correos electrónicos importantes – usted no quiere que su equipo ignore a sus clientes actuales. Dicho esto, el enfoque principal para aquellos que trabajan en una feria es trabajar en la feria.

Las conversaciones atractivas son una forma de obtener clientes potenciales calificados, demostraciones de productos, concursos, regalos, precios especiales y gráficos de movimiento brillante, todos ellos juegan un papel importante en la conducción del tráfico y la participación en su stand.

El After Show

Cuando todo esté dicho y hecho, reúna a su equipo y discuta todos los aspectos del espectáculo; lo que salió bien, lo que podría haberse hecho mejor, determine cuántos de sus objetivos se alcanzaron – todo es información valiosa. Lo más importante es que es bueno recibir esta retroalimentación lo más rápido posible después del programa mientras aún está fresco. Recuerde que el fracaso no siempre es malo; incluso las marcas más grandes y conocidas de la feria han fracasado en un momento u otro. Lo importante es tomar esa información y determinar cómo se puede aprovechar para mejorar la próxima feria.

Deja un comentario